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<title>摩篇第八</title>
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<body>
<h1 id="a012">摩篇第八</h1>
<p>
<b>【题解】</b>
</p>
<p class="block">《太平御览》卷四百六十二引用本篇称作《摩意》篇。摩，切磋。揣术之一种。本篇与《揣篇》为姊妹篇，人们往往以“揣摩”并称。陶弘景题注曰：“摩者，顺而抚之也。摩得其情，则顺而抚之以成其事。”嘉庆本本篇题注佚失，今据横秋阁本、高氏本、《四库全书》本增。俞棪曰：“《学记》曰：‘相观而善之谓摩。’摩者，由外而合于内者也。”《四部精华》引注曰：“摩，揣摩也。符，合也。谓外揣摩而内符合也。”</p>
<p class="block">《揣篇》已经说到，“揣”主要是对人内心的探测，“揣情”即测探对方内心隐秘的实情。那么，如何成功地探测到对方内心的真实想法呢？《揣篇》提到利用了对方情绪处在“甚喜”或者“极恶”这样的极端情绪状态下，利用其心理失控来探测对方的内心。但是在现实生活，人们的情绪或心理往往并不处在极端的状态下，所以除了上述两种方法外，就是本篇提到的手法——“摩”。“摩”就是当对方处在情绪平稳心理正常的状态下，如何探测对方的内心的手法。中井积德说：“摩在揣度之后，如以手摩弄之也。既能晓通彼人之情怀，而以我之言动摇上下之，以导入于吾囊中也。或扬之，或抑之，皆有激发，即所谓摩也。”因为这样做比较难，而且具有普遍的指导意义，所以单独成篇。</p>
<p class="block">本篇是关于“摩”的专论，内容涉及摩的原则、方法、技巧等。</p>
<p class="block">首先，摩意之原则为“隐貌逃情”。即在摩意过程中，不被对方察觉，达到目的后，立即隐蔽退出，以免暴露。人之内心乃为其最隐秘之处，当知悉对方在探测他最隐秘之处时，他便会做出自我保护的反应，或有所警觉，使之更为隐蔽，让对方觉察不到。因此如果不能遵循隐蔽性原则，摩意便不会成功。同时“隐貌逃情”也是策士全身远祸的原则。因为一旦君主知悉其内心被策士知晓、被掌控或操纵，势必会对策士有所猜忌，这样，策士离罹祸也就不远了。因此在摩意过程中，一定要做到不被察觉，做到“能成其事而无患”，全身而退。</p>
<p class="block">其次，摩意之方法主要有“有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑”等。针对不同的对象使用不同的方法，实际运用过程中千变万化，不能拘泥行事。</p>
<p class="block">最后，摩意之技巧主要有二：其一为“以其所欲而探之”。鬼谷子善于利用人的心理，注重从人的心理欲望出发来达到目的。欲望乃人行动直接动力，策士们顺着游说对象的欲望去说，以满足对方欲望为诱饵，便能紧紧地吸引对方，探测到对方真实的内心世界。其二为以类相摩。即想要了解对方心理，必然要先熟悉对方性格，按其性格归纳出类别，针对不同类别分别施行摩意之术。性格也是心理学研究的对象，鬼谷子重视人的性格，分析归纳性格的类型，以此作为推测的依据，并从历史经验出发作出判断。这种思路就是后来的面相预测术。后代相面术奉鬼谷子为祖师，其原因亦在于此。</p>
<p class="block">值得注意的是，从现有的材料看，本篇是最早提出“阴谋”一词的著作之一。《摩篇》说：“圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明。”谋于阴，即强调进行计谋要暗中进行，是隐藏的，不能公开，不能外露。暗中策划就是阴谋。当然，“阴谋”在《鬼谷子》中并没有贬义，只是计谋的一种方式。因为一旦谋略公开，就将给自己带来被动或损失，使自己的计划不能成功。后来，阴谋专指暗中策划做坏事，那是语言发展的结果。在《鬼谷子》中，提出策划做事要保密、要隐藏自己的真实意图，是为了达到目的的手段，是《鬼谷子》贡献的一大智慧。</p>
<p class="block">《揣篇》所论重在揣悉对方内心之情，《摩篇》即论其方法，故本篇乃《揣篇》之延续。</p>
<p>摩者，揣之术也<sup>①</sup>
 。内符者，揣之主也<sup>②</sup>
 。用之有道<sup>③</sup>
 ，其道必隐<sup>④</sup>
 。微摩之<sup>⑤</sup>
 ，以其所欲，测而探之，内符必应。其所应也，必有为之<sup>⑥</sup>
 。故微而去之，是谓塞窌、匿端、隐貌、逃情，而人不知，故能成其事而无患<sup>⑦</sup>
 。摩之在此，符应在彼，从而用之，事无不可<sup>⑧</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①摩者，揣之术也：陶弘景注：“谓揣知其情，然后以其所欲切摩之，故摩为揣之术。”摩，本意为切磋，研究，这里借指探测对方心理的一种方法，是揣情术一种。</p>
<p class="block">②内符者，揣之主也：按，“揣”的主要目的就是从对方外在表现推测对方内心实情。《韩非子·说难》曰：“凡说之难，在知所说之心。”摩，即揣知所说者之心。陶弘景注：“内符者，谓情欲动于内而符验见于外。揣者见外，符而知内情。故内符为揣之主也。”内符，内心情感活动的外在表现。尹桐阳说：“情在于内，摩之可得，则彼情如符信然，故云内符。”主，主旨，目的。</p>
<p class="block">③用之有道：此句意谓运用摩的规律。陶弘景注：“揣者所以度其情慕，摩者所以动其内符。用揣摩者，必先定其理。故曰用之有道。”道，规律，法则。</p>
<p class="block">④其道必隐：按，“摩”术是针对对方处在情绪正常的情况下使用的，因为对方的心理比较警觉，一不小心就会暴露己方的意图而遭到对方的拒绝或伤害，所以使用摩的时候一定要隐蔽。陶弘景注：“以情度情，情本潜密，故曰其道必隐也。”隐，隐蔽，隐秘。</p>
<p class="block">⑤微：暗暗地，暗中。</p>
<p class="block">⑥其所应也，必有为之：用摩之时，须顺对方喜好愿望，推测并试探之，对方内心实情必然有所流露。一旦有应，则加以利用。陶弘景注：“言既揣知其情所趋向，然后以其所欲微切摩之，得所欲而情必动；又测而探之，如此则内符必应。内符既应，必欲为其所为也。”有为，有所作为。这里指根据他的外部表情来测知对方的内心。</p>
<p class="block">⑦“故微而去之”四句：意谓摩之目的达到后，当暗中退出。自始至终，对方均不知晓，如此便能取得成功而不会留下祸患。陶弘景注：“君既欲为事必可成，然后从之；臣事贵于无成有终，故微而去之尔。若己不同于此，计令功归于君，如此可谓塞窌、匿端、隐貌、逃情。情逃而窌塞，则人何从而知之。人既不知，所以息其僭妬，故能成事而无患也。”塞窌（jiào），堵塞漏洞。窌，地窖，这里引申为漏洞。匿端，隐匿头绪。尹桐阳注：“窌、端，皆所以藏物者。”《四部精华》注曰：“窌，音教，与窖同，地藏也。塞窌匿端，谓塞其所藏而隐匿其端，不使人见也。”隐貌，隐蔽己方的外在表现。逃情，隐藏起己方内心的真情。逃，即隐藏。</p>
<p class="block">⑧“摩之在此”四句：按，此言摩之神奇作用。只要善于使用，则必然成功。陶弘景注：“此摩甚微，彼应自著。观者但睹其著而不见其微，如此用之，功专在彼，故事无不可也。”</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">摩是揣术的一种。人的内心真实想法必定表露于外，通过摩的手段将人内心的隐秘实情暴露出来为我所知，这是揣的主要目的。运用摩的规律，关键在于要做到隐蔽。暗暗地运用摩的手法，根据对方的需要，从满足其喜好欲望的角度，暗中试探他，对方内心在欲望的驱使下一定会有反应。一旦有了反应，在外部表情中显露出来，我们就能够有所作为。在目的达到之后再暗暗地离开，这就叫做堵塞漏洞，藏匿头绪，隐蔽己方外在表现和内心的真实想法，不让己方的表情泄密，做到对方和他人都不知道己方的行为和心理，这样事情办成功了，也没有留下后患。我们用满足对方的喜好欲望来引诱他，对方一定会有行动反应出来，接着我们再根据他的反应来做事，那么没有什么事情是做不好的。</p>
<p>古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也<sup>①</sup>
 。圣人谋之于阴，故曰神；成之于阳，故曰明<sup>②</sup>
 。所谓主事日成者，积德也<sup>③</sup>
 ，而民安之不知其所以利；积善也<sup>④</sup>
 ，民道之不知其所以然<sup>⑤</sup>
 ，而天下比之神明也<sup>⑥</sup>
 。主兵日胜者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明<sup>⑦</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①故曰主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也：按，此言用摩之术而达到的效果。治国使民，战场取胜均成功于无形之中。陶弘景注：“钓者露饵而藏钩，故鱼不见钩而可得；贤者显功而隐摩，故人不知摩而自服。故曰主事日成而人不知也；兵胜由于善摩，摩隐则无从而畏，故曰主兵日胜而人不畏也。”主事，这里指主持掌管国家政治经济外交等大事。主，掌管。人不畏，士兵相信统帅的谋略而不惧怕敌人。</p>
<p class="block">②“圣人谋之于阴”四句：意谓善用摩者如同圣人，用力于无形，而成就显著。陶弘景注：“潜谋阴密，日用不知，若神道之不测，故曰神也。功成事遂，焕然彰著，故曰明也。”神，事理神妙，神奇。</p>
<p class="block">③积德：积累德行，指对民众的好处一个接着一个。</p>
<p class="block">④积善：积累善事，指对民众的教育引导。</p>
<p class="block">⑤道：同“导”。</p>
<p class="block">⑥而天下比之神明也：陶弘景注：“圣人者，体神道而设教，参天地而施化，韬光晦迹，藏用显仁。故人安德而不知其所以利，从道而不知其所以然，故比之神明也。”神明，谓像神一样无所不知。</p>
<p class="block">⑦“主兵日胜者”五句：意谓圣人善用摩术驭兵，则消弭战争于无迹无形。陶弘景注：“善战者，绝祸于心胸，禁邪于未萌。故以不争为战，师旅不起。故国用不费，至德潜畅，玄风遐扇，功成事就，百姓皆得自然。故不知所以服，不知所以畏，比之于神明也。”不争不费，不必争斗，没有花费。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">古代的那些善于使用摩的人，就好像拿着钓鱼竿在深渊旁垂钓一样，饵料投放下去了，一定能够钓到鱼。所以说，这种人掌管政事，每天处理事务都能成功而别人却无法感受到；指挥军事，每天都能打胜仗，士兵相信统帅的谋略而不惧怕敌人。圣人谋划在暗中，所以称作“神”；成事在明处，所以说是“明”。所谓主持政事每天都能成功，是因为他在积累德行，民众享受到的好处一个接着一个，但并不知道是谁给了他们利益；他在不断地对民众教育引导，而民众接受引导教化却不知道原因，这样天下人就把他比作“神明”。所谓指挥军事每天都能打胜仗的，是说他经常不用攻杀的手段进行战斗，也没有耗费人力和物力就结束了战争，因而老百姓不知道他是怎样使敌人顺服，也不知道他是怎样使敌人害怕的，这样天下人就把他比作“神明”。</p>
<p>其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑<sup>①</sup>
 。平者，静也；正者，宜也<sup>②</sup>
 ；喜者，悦也；怒者，动也；名者，发也<sup>③</sup>
 ；行者，成也<sup>④</sup>
 ；廉者，洁也；信者，期也<sup>⑤</sup>
 ；利者，求也；卑者，<img alt="" class="inline" src="Image00571.jpg" />
 也<sup>⑥</sup>
 。故圣人所以独用者<sup>⑦</sup>
 ，众人皆有之，然无成功者，其用之非也<sup>⑧</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①有以卑：按，这里提出的十种方法，乃针对十种不同个性之人而实施。陶弘景注：“凡此十者，皆摩之所由而发。言人之材性参差，事务变化，故摩者亦消息盈虚，因几而动之。”</p>
<p class="block">②宜：适宜，正好。</p>
<p class="block">③名者，发也：此处是指散播对方名声。陶弘景注：“名贵发扬，故曰发也。”发，发生，散发。</p>
<p class="block">④行者，成也：此处指使对方行动能够成功。陶弘景注：“行贵成功，故曰成也。”行，行动。</p>
<p class="block">⑤期：期待。</p>
<p class="block">⑥卑者，<img alt="" class="inline" src="Image00572.jpg" />
 （tāo）也：按，以上言十种方法使用之结果。<img alt="" class="inline" src="Image00572.jpg" />
 ，通“韬”，隐藏，隐瞒。</p>
<p class="block">⑦独用：独自使用，这里指圣人使用的手段。</p>
<p class="block">⑧其用之非也：意谓十种方法使用要遵循因人而异的规律，否则就不能成功。陶弘景注：“言上十事，圣人独用以为摩而能成功立事，然众人莫不有之。所以用之，非其道，故不能成功也。”用之非，这里指用非其道，使用时没有按照其规律。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">摩的方式有很多种：有的用平，有的用正，有的用喜，有的用怒，有的用名，有的用行，有的用廉，有的用信，有的用利，有的用卑。平的方法，能够使对方可以用平静的心态处理事务；“正”的方法能够使对方觉得这样做刚好合适；“喜”的方法是让对方高兴；“怒”的方法是让对方激动；“名”的方法是让对方名声能够得到传播；“行”的方法是让对方能够成就事业；“廉”的方法是让对方感到这样做是廉洁自律；“信”的方法是让对方因为讲信用而被人们期待；“利”的方法是让对方能够得到自己的所求的东西；“卑”的方法是让对方隐藏起来，以韬光养晦的方式以自保。所以圣人使用的这些方法，普通人也都是可以用的，但是很少有人能成功，其原因就在于没有掌握好规律。</p>
<p>故谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成。此三者，唯圣人然后能任之<sup>①</sup>
 。故谋必欲周密，必择其所与通者说也，故曰或结而无隙也<sup>②</sup>
 。夫事成必合于数<sup>③</sup>
 ，故曰道数与时相偶者也<sup>④</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①“故谋莫难于周密”五句：意谓计谋最难者在于做到周密，游说最难者在于做到让对方全部听取己方意见，做事最难者在于让所做之事必定成功。此三者，只有圣人才能够做得到。陶弘景注：“谋不周密则失机而害成，说不悉听则违理而生疑，事不必成则止篑而中废，皆有所难。能任之而无疑者，其唯圣人乎？”《太平御览》引佚注曰：“摩不失其情，故能建功。”任，抱，负担。</p>
<p class="block">②“故谋必欲周密”三句：意谓谋必与己意相通者才告知，以保周密。陶弘景注：“为通者说谋，彼必虚受；如受石投水，开流而纳泉，如此则何隙而可得。故曰结而无隙也。”所与通者，与己方心意相通的人。说，商量，谋划。结而无隙，像打结一样紧密而没有缝隙。</p>
<p class="block">③数：技术，这里指游说技术。</p>
<p class="block">④故曰道数与时相偶者也：策士谋事能否成功，还要看天时、规律、技巧是否巧合。陶弘景注：“夫谋成，必先考合于术数，故道、数、时三者相偶合，然后事可成而功可立也。”偶，合。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">所以计谋最难做到是周详严密，游说最难的是做到让对方全部听从己方的意见，办事最难的是让所做之事一定成功。这三者，只有圣人才能够做得到。所以计谋一定要做到周密，必定选择能够与自己心意相通的人一起商量谋划；所以说这就像给绳子打结一样紧密而没有缝隙。要把事情做成功必定要符合游说所要求的技术，这就叫做道理、技术、时机三者相互结合。</p>
<p>说者听必合于情，故曰情合者听<sup>①</sup>
 。故物归类，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡<sup>②</sup>
 。此物类相应，于势譬犹是也<sup>③</sup>
 。此言内符之应外摩也如是<sup>④</sup>
 。故曰摩之以其类焉，有不相应者，乃摩之以其欲，焉有不听者<sup>⑤</sup>
 ？故曰独行之道<sup>⑥</sup>
 。夫几者不晚，成而不拘，久而化成<sup>⑦</sup>
 。</p>
<p>
<b>【注释】</b>
</p>
<p class="block">①说者听必合于情，故曰情合者听：意谓只有内情切合者才会听取，故游说必选择与己情合者去说。陶弘景注：“进说而能令听者，其唯情合者乎。”情，这里指人内心的感情。</p>
<p class="block">②濡（rú）：滋润。</p>
<p class="block">③此物类相应，于势譬犹是也：意谓摩意与自然界物类相应原理相通，只有内情相通，方可实施。势，在情势上必然产生的趋向。</p>
<p class="block">④内符之应外摩也如是：陶弘景注：“言内符之应外摩，得类则应。譬犹水流就湿，火行就燥也。”内符之应外摩，指自己从外部出发去摩对方，对方的内心反应一定会表露出来。</p>
<p class="block">⑤“故曰摩之以其类焉”四句：按，此言摩术之两原理，一为同类相应而摩，一为顺其欲而摩。</p>
<p class="block">⑥独行之道：指圣人使用的方法。陶弘景注：“善于摩者，其唯圣人乎！故曰独行之道也。”</p>
<p class="block">⑦“夫几者不晚”三句：意谓运用摩术，既要善于把握时机，又要功成不居位，善于自保，才能全身而退，最终成功。陶弘景注：“见几而作，何晚之有？功成不居，何拘之有？久行此二者，可以化天下。”几，事物的微小迹兆。拘（ɡōu），取。化，生，生成。</p>
<p>
<b>【译文】</b>
</p>
<p class="block">游说时所说的话要使对方听从，就一定要合于对方内心的真情，只有内心情感切合的才会听取。所以物都是以类而聚，抱着柴薪走向火，干燥的会率先燃烧；平坦的地面注入水，湿润的地面先积水。这就是物类相应的道理，而在情势上必然产生的趋向也是这样。这里说的内符回应外摩也是这个道理。所以说，运用摩的手法，就是要用同类去感应，如有不感应，就改用满足对方欲望的办法来引诱，这样对方哪有不听从的呢？所以说这种技巧，只有圣人能够使用它。能够见到事物的微小朕兆就采取行动，这样就不会错过时机，事情成功了，便默默地退出，不将功劳据为已有，做到这两样，长久以往，便能够获得最后的成功。</p>
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</html>
